به‌طورکلی، چرخه عمر استارت‌آپ‌ها را در شرایط عمومی می‌توان به 5 مرحله توسعه (stages of development) تقسیم‌بندی کرد. اگرچه نمی‌توان ادعا کرد تمامی استارت‌آپ‌ها لزوماً همین مسیر را پیش می‌روند، اما به واسطه استاندارد شدن ادبیات استارت‌آپ‌ها و به تبع آن موضوع تأمین مالی کارآفرینی، در جلسات مذاکره میان مؤسسین و سرمایه‌گذاران بالقوه‌ی یک استارت‌آپ بعید است که صحبتی در خصوص مراحل توسعه و راندهای سرمایه‌گذاری (investment rounds) نشود.
5 راند در سرمایه‌گذاری استارت‌آپ‌ها وجود دارد که در ادامه به تفصیل به آن پرداختیم:
مرحله پیش-بذری (pre-seed stage)
این دوره معمولاً به عنوان اولین دوره جذب سرمایه برای موسسان شناخته می‌شود. با وجود ریسک بالای استارت‌آپ (یا به عبارت بهتر صرفاً یک تیم) در این مرحله، با افزایش و رشد تعداد استارت‌آپ‌ها، سرمایه‌گذاران سنتیِ این دور از جذب سرمایه، دارای یک بینش مناسبی شدند که دقیقاً پول خود را در کجا سرمایه‌گذاری کنند.
یک دوره pre-seed عادی (نرمال) همراه با جذب سرمایه اندکی خواهد بود تا مؤسسین استارت‌آپ بتوانند یک محصول اولیه بسازند و به چند هدف کوچک دست پیدا کنند. استارت‌آپ هایی که از این دور جذب سرمایه موفق بیرون بیایند، برای یک راند سرمایه‌گذاری واقعی که در آن اعضای حرفه‌ای‌تری استخدام شده و یا محصولات بهبودیافته‌تری عرضه می‌شود؛ آماده می‌شوند.
یک راندِ پیش‌بذریِ عادی، با یک گروه مؤسس (غالباً پیش از وجود محصول) رو به رو خواهد بود که برای رسیدن به یک یا چند هدف کوچک، دست یافتنی و در عین حال جذاب (مثلاً استخدام یک نیروی کلیدی یا تولید نمونه اولیه از محصول) سرمایه کوچکی را دریافت می‌کنند تا خود را برای سرمایه‌گذاری بذری حقیقی و اصلی، آماده کنند. تأمین سرمایه‌ی پیش‌بذری اغلب به رهبری بسیاری از سرمایه‌گذاران مشابه که قصد حضور در راند بعد را دارند، برای آماده کردن استارت‌آپ برای جذب سرمایه دور بعدی صورت می‌گیرد.
سه منبع عمده تأمین مالی در این مرحله در زیر تشریح شده است:
1- گروه دوستان، خانواده و ساده‌لوح‌ها (!) (fools): این سه گروه از افرادی هستند که عمدتاً در مراحل پیش‌بذری و به طور کلی در مراحل آغازین یک استارت‌آپ ممکن است برای کمک به آن اقدام به تأمین مالی اندک کنند. براساس آمار امریکا، تنها یک درصد از استارت‌آپ‌ها قادر به جذب سرمایه از سرمایه‌گذاران واقعی جسور هستند. بنابراین، دوستانی که شاید صرفاً به خاطر علاقه شخصی به مؤسسین استارت‌آپ تمایل به سرمایه‌گذاری داشته باشند، خانواده‌ای که شاید صرفاً به دلیل تعلق خاطر و یا از سر اجبار حاضر به سرمایه‌گذاری می‌شود و یا افراد غیرمطلع عادی که صرفاً تحت تأثیر آنی و لحظه‌ای ارائه خوب مؤسسین یک استارت‌آپ به سرمایه‌گذاری مبادرت می‌ورزند، تنها منابعی خواهند بود که می‌توان یافت. به واسطه وجود پارامتر احساس و عاطفه میان مؤسسین و سرمایه‌گذاران این مرحله، به پول دریافتی از این منبع در اصطلاح پول عشق (love money) هم گفته می‌شود. این اصطلاح در مقابل عبارت پول هوشمند (smart money) که معمولاً از جناب متخصصین یک صنعت به استارت‌آپ تزریق می‌شود، بیشتر معنا پیدا می‌کند.
2- فرشتگان (سرمایه‌گذاران نیک‌اندیش)[1]: سرمایه‌گذاران فرشته اغلب بنیان‌گذاران سابق یک یا چند استارت‌آپ هستند که از آن خارج شده و می‌خواهند این بار در قامت سرمایه‌گذار (به عبارت بهتر فرشته) در یک استارت‌آپ جدید حضور یابند. البته فرشتگان ممکن است سرمایه‌گذارانی باشند که پیشینه دانشی مناسبی در آن فناوری خاص را ندارند اما تصمیم می‌گیرند با توجه به پتانسیل خوب بازار و وجود موقعیت مناسب رشد برای استارت‌آپ سرمایه‌گذاری کنند. در واقع آنچه که به ایشان در انتخاب بهترین استارت‌آپ‌ها کمک می‌کند، تجربه، دانش و گاهی صرفاً شم اقتصادی بالایشان است. ایشان برخلاف سرمایه‌گذاران جسور با استفاده از سرمایه شخصی و در پر ریسک ترین مراحل یک استارت‌آپ اقدام به سرمایه‌گذاری می‌کنند.
3- شتاب‌دهنده‌ها (Accelerators): تا 5 یا 6 سال پیش به ندرت شتاب‌دهنده‌ای در ایران وجود داشت اما امروزه در شهرهای بزرگ کشور شتاب‌دهنده‌های فعال متعددی وجود دارند. این نهادها در ازای درصدی مشخصی از سهام استارت‌آپ‌ها (معمولاً بین 5 الی 20 درصد)، سرمایه، مربی‌گری (mentorship) (کلمه مرشدگری عبارت صحیح‌تری است) و فضای کاری در اختیار آن‌ها قرار می‌دهند. شاید بتوان گفت شتاب‌دهنده‌ها کمونیست‌ترین سرمایه‌گذاران فضای کارآفرینی به حساب می‌آیند. چرا که پس از غربالگری اولیه، با همه استارتاپ‌های منتخب رفتاری یکسان دارند. از شناخته‌شده‌ترین شتاب‌دهنده‌ها می‌توان به Y combinator، 500 startups، techstars اشاره کرد.
مرحله بذری (seed stage)
جذب سرمایه مرحله بذری، اغلب به بهبود فرآیند توسعه محصول و توسعه سرمایه انسانی کمک می‌کند. جذب سرمایه در این مرحله، در برخی موارد حتی موجب ایجاد اولین جریانات درامدی استارت‌آپ نیز می‌شود.
زمانی که این دور از سرمایه‌گذاری انجام می‌شود انتظار می‌رود که محصول مناسبی به بازار عرضه شده (product market fit) و شاهد رشد مداوم هفتگی یا ماهانه باشیم تا زمانی که موعد جذب سرمایه مرحله بعدی برسد.
سابقاً در این مرحله بیشتر سرمایه‌گذاران فرشته حضور داشتند اما در سال‌های اخیر افزایش رقابت‌پذیری، افزایش میزان منابع مالی و تغییر ذائقه و سطح ریسک‌پذیری، سرمایه‌گذاران خطرپذیر را مجاب کرده است که ایشان نیز در این مرحله اقدام به سرمایه‌گذاری کنند.
همین موضوع باعث افزایش واریانس (به فارسی تورش) در حجم سرمایه تزریق شده به استارت‌آپ ها در این مرحله شده است؛ به طوری که پیش‌تر، متوسط سرمایه‌گذاری در این مرحله توسط سرمایه‌گذاران فرشته در سیلیکون ولی 150 هزار دلار بوده است در حالی که این عدد برای سرمایه‌گذاران خطرپذیر به 1.5 میلیون دلار می‌رسد و این یعنی حضور سرمایه‌گذاران خطرپذیر در این مرحله موجب افزایش ده برابری حجم سرمایه‌گذاری شده است. به طور مثال در سال 2015 بزرگ‌ترین سرمایه‌گذاری در این حوزه در حدود 10 میلیون دلار بوده است.
سرمایه‌گذاران این مرحله عمدتاً سرمایه‌گذاران فرشته، سرمایه‌گذاران جسورِ فعال در مراحل اولیه، شتاب‌دهنده‌ها هستند. البته جذب سرمایه از طریق تأمین مالی دسته‌جمعی (crowdfunding) نیز در این مرحله متداول است.
سری الف (series A)
رشد درآمدی مشخصه اصلی این دور از جذب سرمایه است. در این مرحله، انتظار می‌رود که استارت‌آپ دارای محصول کامل‌تر و متناسب‌تری برای بازار باشد. این امر به معنای پتانسیل بالای رشد درآمدی از طریق درگیر کردن سمت مشتریان و همچنین افزایش میانگین درآمد از هر مشتری است. به عبارت بهتر، استارت‌آپ پس از طی کردن دو مرحله توسعه‌ای قبلی و پس از دریافت بازخورد مناسب از بازار، آماده فروش محصول یا خدمت خود در سطح وسیع‌تر است. سرمایه مورد نیاز این مرحله به مثابه سوخت استارت‌آپ برای رسیدن به اهداف درآمدی و فروش اولیه است.
در این مرحله، بازاریابی و فروش دیجیتال و استفاده بهینه از فناوری اطلاعات اهمیت پیدا می‌کند. تا قبل از این مرحله، عرضه محصول یا فروش خدمت تنها از طریق یک یا چند کانال محدود رخ می‌داده است؛ اما حال وقت آن رسیده است که برای ادامه رشد و افزایش سرعت آن استارت‌آپ فرایندهای فروش، کانال‌های بازاریابی و سیستم پشتیبانی جدید را شناسایی کرده و هم‌زمان اقدام به بهینه‌سازی آن‌ها نماید تا بتواند به مشتریان جدید دسترسی پیدا کند.
سرمایه‌گذاران فرشته (که گاهی از آنان در این مرحله به عنوان سوپرفرشتگان یاد می‌شود) در این مرحله سرمایه‌گذاری می‌کنند. البته مهم‌ترین سرمایه‌گذاران این مرحله سرمایه‌گذاران خطرپذیر هستند. مشابه مرحله قبل، افزایش حضور سرمایه‌گذاران خطرپذیر در این مرحله باعث افزایش متوسط سرمایه تزریق شده به استارت‌آپ‌ها در این مرحله شده است. به طور مثال در سال 2015 یک استارت‌آپ حوزه حمل‌ونقل آنلاین به اسم کارهو (Karhoo) موفق شده است در این مرحله از یک سرمایه‌گذار خطرپذیر حدود 250 میلیون دلار سرمایه جذب کند.
سری ب (series B)
به دومین مرحله اصلی جذب سرمایه، سری ب گفته می‌شود که در آن هم شرکت‌های سرمایه‌گذاری خصوصی (Private equity) و هم شرکت‌های سرمایه‌گذاری جسورانه مشارکت می‌کنند. در این مرحله از جذب سرمایه، استارت‌آپ ها عموماً به مرحله معناداری از پیشرفت رسیده‌اند و اهداف خاصی را برای توسعه کسب‌وکار خود برآورده کرده‌اند، به همین سبب در این مرحله ارزش‌گذاری استارت‌آپ افزایش پیدا کرده است. در جذب سرمایه سری ب، استارت‌آپ‌ها به دنبال دست یافتن به مرحله بعدی رشد هستند، به طوری که بتوانند این توانایی را پیدا کنند تا هر چه را که تا الآن آموخته‌اند، در مقیاس بزرگ‌تر اجرا کنند. سرمایه جذب شده در سری ب به استارت‌آپ ها کمک می‌کند تا کارمندان جدیدی را در بخش‌های مختلف (نظیر بخش توسعه کسب‌وکار، استراتژی، بازاریابی و …) به صورت گسترده استخدام کنند، به بخش‌های گوناگون بازار وارد شوند و حتی در برخی موارد کسب‌وکارهایی را که دارای مزیت رقابتی هستند، بخرند.
در این مرحله استارت‌آپ سرشار از داده‌های تاریخی و بازخوردهای بازار و محصول است و بنابراین، گزارش‌ها و صورت‌های مالی آن می‌تواند با دقت قابل‌ملاحظه‌ای منعکس‌کننده وضعیت واقعی کسب‌وکار باشد. هنگامی که استارت‌آپ به سری ب می‌رسد، دارای یک محصول و یک مدل کسب‌وکار اثبات‌شده است، به همین سبب نیازمند سرمایه کافی برای ارائه محصول در بازارهای وسیع‌تر است. وجود داده‌های تاریخی و گزارش‌های مدونی که به‌صورت جامع می‌تواند عملکرد استارت‌آپ را نمایش دهد، مؤسسین استارت‌آپ را قادر می‌سازد تا بتوانند حجم سرمایه قابل‌توجه – در مقایسه با راندهای قبلی – را از سرمایه‌گذاران دریافت نمایند.
سری ج، د و بعدتر (series C,D, and more)
سری ج، د، و… عناوین دورهای دیگر جذب سرمایه هستند که برای توسعه‌های بیشتر و مهاجمانه‌تر استارت‌آپ و واردشدن به فضای مقیاس‌پذیری رخ می‌دهد. به طور مثال ورود به یک بازار جدیدتر (به خصوص بازارهای بین‌المللی) و یا خرید یک استارت‌آپ کوچک‌تر و ایجاد رشد غیرارگانیک (inorganic growth) از موارد توسعه‌ای این بخش هست. پس از سری ج، از لحاظ تئوری هیچ محدودیتی برای تعداد دورهای سرمایه‌گذاری برای یک استارت‌آپ وجود ندارد، بعضی شرکت‌ها به افزایش سرمایه‌گذاری از طریق سری هـ (series E) و فراتر از آن ادامه می‌دهند. بدیهی است تعداد کمی از استارت‌آپ ها به این نقطه (دور ج و بعد از آن) از جذب سرمایه می‌رسند. همچنین میزان حجم سرمایه‌گذاری در این مراحل بسیار متفاوت است و ممکن است هر استارت‌آپ با استارت‌آپ دیگر تفاوت کند.
در مراحل آخر جذب سرمایه، از ریسک استارت‌آپ به اندازه کافی کاسته شده است و در چنین شرایطی نهادهای مالی بزرگ حاضر خواهند بود تا منابع مالی خود را وارد چنین سرمایه‌گذاری‌هایی کنند. به طور مثال در ماه فوریه سال 2016، استارت‌آپ Magic Leap در راند ج خود اقدام به جذب سرمایه باورنکردنی 793.5 میلیون دلار کرد که به نوعی می‌توان گفت بزرگ‌ترین سرمایه‌گذاری خطرپذیر در طول تاریخ سرمایه‌گذاری‌های این مرحله است. به‌عنوان مثالی دیگر، استارت‌آپ AirBnB توانسته است تا راند “و” (Series F) اقدام به جذب سرمایه نماید.
متداول‌ترین سرمایه‌گذاران این مراحل، سرمایه‌گذاران جسور مراحل آخر[2]، شرکت‌های private equity (تأمین مالی خصوصی)، صندوق‌های پوشش ریسک[3]، صندوق‌های بازنشستگی و بانک‌ها هستند. البته باید خاطر نشان کرد. در این مرحله و حتی در مراحل قبلی، به واسطه بالا بودن حجم سرمایه مورد نیاز، ممکن است جذب سرمایه به‌صورت سندیکایی (syndication) و با مشارکت چند سرمایه‌گذار و هم‌زمان صورت پذیرد.
پس از گذر موفقیت‌آمیز استارت‌آپ از این مراحل، قاعدتاً استارت‌آپ بایستی به شرایط بلوغ خود رسیده باشد. در چنین شرایطی، می‌توان ادعا کرد ارزش استارت‌آپ در بالاترین میزان ممکن خود قرار دارد. بدیهی است در این شرایط سرمایه‌گذاران راندهای قبلی تمایل به خروج و شناسایی سود حاصل از رشد قیمت سهام خود دارند. خروج از استارت‌آپ می‌تواند در قالب عرضه اولیه عمومی سهام (IPO) و فروش سهام استارت‌آپ در بورس یا فروش بخش اعظمی از سهام استارت‌آپ به کسب‌وکارهای عظیمی که امکان ایجاد هم‌افزایی با خرید استارت‌آپ مذکور دارند، انجام می‌شود. در چنین شرایطی نیز ارزش‌گذاری استارت‌آپ همچنان اهمیت دارد، اما احتمالاً در این حالت با روش‌های ارزش‌گذاری شرکت‌های بزرگ و بالغ باید دست و پنجه نرم کرد.
در تصویر زیر به صورت شماتیک می‌توان مراحلی که یک استارت‌آپ در تأمین مالی خود از ابتدای ایجاد تا زمانی که به پایداری کافی و شرایط بلوغ برسد را مشاهده کنید.
[1] Business angels
[2] Late-stage VCs
[3] Hedge funds
